完達(dá)山渠道亂象未了  經(jīng)銷商討債無功而返

????4月初，《中國經(jīng)營報》曾報道過：完達(dá)山乳業(yè)強制向其北京的經(jīng)銷商——北京福祿永盛商貿(mào)有限公司(以下簡稱福祿永盛)壓貨，導(dǎo)致庫存積壓，奶粉面臨過期的局面(詳見《中國經(jīng)營報》2012年4月9日)。

????如今，一個多月過去了，經(jīng)銷商面臨的庫存壓力在繼續(xù)增大?！澳壳埃瑤旆康耐赀_(dá)山奶粉按照進(jìn)價約92萬元，其中80%面臨過期”福祿永盛銷售總經(jīng)理戰(zhàn)宇飛告訴記者，完達(dá)山曾表示4月25日給出具體的解決方

????對于福祿永盛來說，除了不斷增大的庫存之外，另一個讓其擔(dān)憂的便是完達(dá)山拖欠的共計約24萬元的市場費用和賬面貨款難以討回。

 ???北上“討債”

????4月17日，福祿永盛合伙人郭松雷與銷售總經(jīng)理戰(zhàn)宇飛來到完達(dá)山乳業(yè)總部所在地哈爾濱。

????這是一次“討債”之旅?！白詮奈覀兣c完達(dá)山的糾紛訴諸媒體后，完達(dá)山方面表示，愿意回購庫存奶粉，讓我們來領(lǐng)取現(xiàn)金并邀請我們?nèi)ス枮I辦理”。郭松雷告訴記者，“在去哈爾濱的路上，我們還是滿懷希望的”。

????不過，第二天的談判卻徹底讓郭松雷的希望破滅了?！?月18日上午，完達(dá)山包括銷售、財務(wù)、行政等部門在內(nèi)的四個部門領(lǐng)導(dǎo)參加了談判。完達(dá)山乳業(yè)董事長王景海指定曾經(jīng)負(fù)責(zé)完達(dá)山產(chǎn)品全國銷售的王利來主導(dǎo)會談，盡管王利現(xiàn)在不負(fù)責(zé)銷售了，但很多賬目都是在其主管的時候發(fā)生的。”郭松雷說。

????經(jīng)過一上午的談判，完達(dá)山方面的答復(fù)是：“兩折起回購，其余看表現(xiàn)”。所謂“兩折起”，就是完達(dá)山承諾以最低兩折的價格回收庫存奶粉；“看表現(xiàn)”則是指，如果福祿永盛表現(xiàn)好，還可以增加折扣。

????“所謂的表現(xiàn)就是要我們在媒體面前說‘好話’。完達(dá)山認(rèn)為，我們之前向媒體反映情況損害了其品牌形象?！惫衫妆硎荆皟烧燮稹钡某兄Z相當(dāng)含糊，缺乏可執(zhí)行性。

????對于經(jīng)銷商反映的問題，5月22日，記者向完達(dá)山方面進(jìn)行求證。完達(dá)山認(rèn)為，經(jīng)銷商的庫存問題主要在于經(jīng)銷商自己的經(jīng)營問題?！案５撚朗⒐九c本公司產(chǎn)生合同糾紛后，一直沒有發(fā)貨，因此不存在庫存不斷增加的問題。福祿永盛所謂的‘80%將面臨過期’只能說明該經(jīng)銷商沒有把精力放在經(jīng)營上?！睂τ诮?jīng)銷商的質(zhì)疑，完達(dá)山相關(guān)負(fù)責(zé)人對本報記者表示。

????在完達(dá)山看來，雙方爭執(zhí)的焦點在于退貨補償?shù)膯栴}?！巴赀_(dá)山只在‘產(chǎn)品有生產(chǎn)質(zhì)量問題’的情況下才允許按約定退貨，而福祿永盛是因其經(jīng)營問題而導(dǎo)致產(chǎn)品臨期，根本不符合退貨條件，雙方爭議的焦點即在于此。事實上，對方若覺得完達(dá)山侵犯了其權(quán)益，完全可以訴諸法律?！蓖赀_(dá)山相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者。

????對此，戰(zhàn)宇飛認(rèn)為，關(guān)于針對經(jīng)銷商庫存處理的態(tài)度，完達(dá)山內(nèi)部分為兩派。“銷售和市場人員自然希望給經(jīng)銷商一定的補償，‘息事寧人’，而作為董事長的王景海，卻不敢放開這個先例，否則其他的經(jīng)銷商就會效仿、也要求退貨。”

????記者了解到，面臨同樣問題的不僅是福祿永盛一家代理商。據(jù)戰(zhàn)宇飛透露，完達(dá)山北京最大的經(jīng)銷商也有數(shù)十萬元的庫存積壓，不過該經(jīng)銷商已與完達(dá)山達(dá)成協(xié)議，同意完達(dá)山的解決方案。另外，完達(dá)山位于河北承德、黑龍江綏化等多地經(jīng)銷商面臨庫存積壓問題。

????“拖延”質(zhì)疑

????4月19日下午，郭松雷與戰(zhàn)宇飛“無功而返”，回到北京。由于福祿永盛不同意完達(dá)山提出的“兩折起，看表現(xiàn)”的意見，雙方?jīng)]有達(dá)成共識。完達(dá)山表示，“4月25日會給出一個具體的解決方案”。

????然而，截止到5月20日，福祿永盛并沒有等到完達(dá)山的“具體解決方案”?！艾F(xiàn)在看來，完達(dá)山當(dāng)初叫我們?nèi)ス枮I，只是想利用主場的優(yōu)勢換取談判主動權(quán)，并不是真心想給我們一個解決方案。他們唯一的策略就是‘拖延’”郭松雷說。

????“在4月24日~26日，我們曾多次致電完達(dá)山相關(guān)負(fù)責(zé)人，但他們給出的答復(fù)依舊是摸棱兩可，”郭松雷表示?！皩τ?4萬余元的市場費用和欠款，完達(dá)山更是一拖再拖，他們表態(tài)會派北京公司的人進(jìn)行處理，但遲遲不見動靜”。

????據(jù)了解，雙方的合作以前一直遵循著：市場營銷所產(chǎn)生的費用，先由福祿永盛進(jìn)行“墊付”，一個月后，完達(dá)山會進(jìn)行核實、報銷。而據(jù)福祿永盛提供的對賬單顯示，2011年至2012年3月，共有174215.23元為完達(dá)山公司墊付的市場費用，需要完達(dá)山進(jìn)行核銷。

????對于福祿永盛提出174215.23元市場費用，完達(dá)山表示，這是福祿永盛公司單方面的計算，沒有經(jīng)過完達(dá)山方核實確認(rèn)。而賬面貨款64787.2元可發(fā)貨，會在雙方確認(rèn)無其他問題時退款。

????對于福祿永盛稱“完達(dá)山方采用拖延的策略”的說法，完達(dá)山予以否認(rèn)。“完達(dá)山解決問題的意見非常明確，不存在退貨補償問題。而且，對方肆意損害完達(dá)山品牌的行為已經(jīng)給完達(dá)山造成了直接和間接的損失，對方應(yīng)為完達(dá)山恢復(fù)名譽。”完達(dá)山相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者。

????關(guān)于雙方糾紛的最新進(jìn)展，本報將持續(xù)關(guān)注。

 ???記者觀察

????管理不力致亂

????完達(dá)山經(jīng)銷商認(rèn)為，雙方利益糾紛的根源在于完達(dá)山銷售管理的混亂，從而導(dǎo)致總公司給經(jīng)銷商的一些支持政策和贈品等無法真正用于市場營銷活動。

????2011年，黑龍江省綏化農(nóng)墾法院公布的一份關(guān)于完達(dá)山前銷售人員的判決書曾引起業(yè)內(nèi)關(guān)注。判決書顯示，完達(dá)山奶粉營銷公司原魯西區(qū)經(jīng)理袁楠峰、完達(dá)山奶粉營銷公司原副總經(jīng)理于川欽因涉嫌貪污，于2011年2月15日，被綏化農(nóng)墾檢察院刑事拘留。

????判決書還顯示，袁楠峰任魯西省區(qū)經(jīng)理期間，分3筆核銷從濟(jì)南芳杰乳業(yè)有限公司(以下簡稱芳杰公司)的借款181154.25元，從中侵吞人民幣24454.25元用于個人支出；將芳杰公司簽收的贈品小聽粉賣的237130元，從中侵吞人民幣118630元用于個人公司。

????在袁楠峰任山東KA專員和濟(jì)寧區(qū)經(jīng)理期間，與時任山東省區(qū)經(jīng)理的于川欽合謀，兩次在梁山廚房食品城以總公司經(jīng)銷商支持費用確認(rèn)函虛報費用，袁楠峰分得贓款人民幣135460元，于川欽分得贓款人民幣345600元等行為。

????這些涉案的銷售人員涉及山東、北京多地，戰(zhàn)宇飛認(rèn)為，這反映出完達(dá)山在銷售管理方面的混亂和缺失，從而讓一些銷售人員有機(jī)會利用職業(yè)之便從中獲利?！巴赀_(dá)山銷售人員截留、扣除總部給經(jīng)銷商的市場費用和贈品，也使經(jīng)銷商無力做更多終端的促銷和推廣，從而導(dǎo)致市場占有量逐步下滑”戰(zhàn)宇飛說。

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