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思索 市場(chǎng)越是低迷越能考驗(yàn)功力 察言觀色是置業(yè)顧問應(yīng)該具備的基本條件,市場(chǎng)越低迷、顧客越挑剔,就越是考驗(yàn)功力。 通過(guò)“察言觀色”,曹原發(fā)現(xiàn)這對(duì)夫妻對(duì)房子很感興趣,便帶兩人去看現(xiàn)場(chǎng)。在現(xiàn)場(chǎng),曹原一邊向顧客介紹房屋的配套,一邊看著顧客的反應(yīng)?!叭绻櫩拖矚g某個(gè)細(xì)節(jié),可能以后就能成為我給其他顧客介紹房子的賣點(diǎn)?!辈茉f(shuō)顧客看房的同時(shí),她要同時(shí)看顧客和房子,比在售樓處介紹要更用心,有時(shí)客戶不經(jīng)意的一句話或許就成了她打動(dòng)客戶的突破口。 當(dāng)天外面下著雨,空氣有點(diǎn)涼,曹原也經(jīng)歷了那個(gè)房地產(chǎn)的“寒冬。”“當(dāng)時(shí)大家的恐慌,我記憶猶新?!?007年底到2008年初時(shí)的樓市也如這小高層的樓梯一般,雖然不是特別火爆,但也是一步一步向上爬??梢贿M(jìn)入2008年下半年,樓市幾乎崩盤,作為公司銷售冠軍的曹原,竟然出現(xiàn)了一個(gè)月零銷售的時(shí)候,每個(gè)月只能靠微薄的基本工資過(guò)日子,島城房子價(jià)格一降再降,每平方米下跌一兩千的房子比比皆是。 “當(dāng)時(shí)如果有一位客戶上門,我們都要小心翼翼地接待?!辈茉貞浧甬?dāng)年一位很挑剔的客戶來(lái)看房,雖然也急著介紹項(xiàng)目情況,但當(dāng)時(shí)的情況下只能少說(shuō)話,能在對(duì)方挑剔當(dāng)中提出的問題有理有據(jù)地加以回答,對(duì)某些問題則著重實(shí)話實(shí)說(shuō)。 “當(dāng)時(shí)堅(jiān)持認(rèn)為冬天會(huì)過(guò)去的,春天早晚會(huì)來(lái)的?!辈茉f(shuō),時(shí)間轉(zhuǎn)到2009年,島城樓市就開始解凍,隨后很快房?jī)r(jià)就從寒冷的冬天直接奔到了火熱的夏天,開始了報(bào)復(fù)性的反彈。曹原曾經(jīng)工作過(guò)的一個(gè)樓盤,房?jī)r(jià)一夜之間每平方米上漲了2000元。而大家面對(duì)瘋狂的樓市也變得失去了理智,越漲越買,越買越漲,房子單價(jià)一年中漲了四五千元,來(lái)售樓處兩次就下單的客戶更是屢見不鮮,有時(shí)為了搶一套房更是不少人來(lái)連夜排隊(duì)。 歡樂 忙碌就是充實(shí)苦楚一笑而過(guò) 雖然是普通工作的午休時(shí)間,售樓處卻永遠(yuǎn)沒有午休,必須時(shí)刻精神飽滿地去接待客戶。 從現(xiàn)場(chǎng)回售樓處的途中,記者看到曹原的眉頭突然皺緊,一只手捂著胃部。直到這對(duì)夫妻離開,曹原趕緊沖到辦公室吃了一塊餅干,喝了一杯熱水?!拔覆皇娣?,可在顧客面前吃東西不禮貌?!笨粗x開的夫妻倆曹原預(yù)言,我賭他們下午還會(huì)回來(lái),基本上定了會(huì)買。 到12點(diǎn)下班之前,又來(lái)了幾位客戶,曹原都滿面笑容地接待。雖然知道其中一位叔叔買的可能性不大,但是她還是耐心地給對(duì)方講解,因?yàn)樗挠H友可能會(huì)對(duì)房子感興趣。其中,不少人都提出了想看看樣板間。 “好多客戶尤其是女性經(jīng)常容易被樣板間迷惑,樣板間是很漂亮,可那些都是精心布置的,很多家具甚至都是專門根據(jù)房間特性定制的。我們買到的是空房子,戶型好才是最重要的?!泵鎸?duì)不少客戶提出看樣板間的要求,曹原有自己的看法。 “活兒實(shí)在太多了,恨不得一天能有48個(gè)小時(shí)?!敝形绮茉掖业绞程贸粤藗€(gè)飯,然后趕緊跑回去整理客戶資料。一上午的時(shí)間,除了與客戶談房子,曹原幾乎都是在跑步工作的?!半m然忙碌,但是比起整日坐冷板凳要好得多?!睂?duì)于自己的忙碌,曹原一笑而過(guò)。 “電源有點(diǎn)問題,能找人幫我解決一下嗎?”“房貸要準(zhǔn)備哪些材料,我去哪里拿這些材料?”“最近你們樓盤有什么優(yōu)惠活動(dòng)嗎?”……雖然是普通工作的午休時(shí)間,售樓處卻永遠(yuǎn)沒有午休,曹原的電話不斷響起。 憧憬 走過(guò)寒冬季節(jié)期待春暖花開 做銷售最重要的就是出業(yè)績(jī),對(duì)于置業(yè)顧問來(lái)說(shuō),順利簽約這就是喜事。 簡(jiǎn)單的午飯后,曹原又相繼接待了幾批看房的顧客。下午兩點(diǎn)三十分,“小曹,我們商量好了,就要三期的那套房子。”上午的那對(duì)夫妻又來(lái)到了售樓處,而且當(dāng)場(chǎng)交納了20萬(wàn)元定金。曹原的預(yù)言實(shí)現(xiàn)了。其實(shí)早在2010年,曹原經(jīng)常享受這種喜事帶來(lái)的成就感,她曾經(jīng)創(chuàng)下三個(gè)月賣出去一百多套房子的優(yōu)秀業(yè)績(jī)。 “2008年底的時(shí)候,有的樓盤讓置業(yè)顧問到街上去甚至挨家挨戶敲門向顧客推銷房子。去年限購(gòu)令出臺(tái)后,我聽說(shuō)不少置業(yè)顧問快連飯都吃不上了,只好又走出售樓處到外面去推銷房子。”但是在這種瘋狂后,曹原又再次體會(huì)到了寒冬的氣息。2011年,限購(gòu)令再次讓交易量跌到谷底,她所在的樓盤當(dāng)時(shí)甚至停售一個(gè)月。但今年春節(jié)后,樓市又慢慢復(fù)蘇。 “我覺得今明兩年內(nèi)房子還會(huì)出現(xiàn)高點(diǎn),雖然不敢說(shuō)有沒有報(bào)復(fù)性反彈,但目前的情況和2008年有相似的地方。”曹原說(shuō)從春節(jié)后開始,成交量明顯增加,她預(yù)言房?jī)r(jià)會(huì)再次上漲。不知道這次,她的預(yù)言能否成真……(記者 許芳) 回瀾 “二改”的春天 曹璽銘 這段時(shí)間的青島樓市,先是李滄再是開發(fā)區(qū)和城陽(yáng),不斷傳來(lái)某樓盤熱銷的消息,而且從上個(gè)月的簽約數(shù)據(jù)看,確實(shí)是放量了。因此有人放言“剛需繃不住了,樓市回暖了”。 事實(shí)果真如此嗎?在記者看來(lái)也是未必。上月末,為了暫且省下萬(wàn)余元的首期房屋專項(xiàng)維修資金,購(gòu)房者扎堆簽約,27日當(dāng)天新房簽約量飆升到1326套,創(chuàng)下了2011年以來(lái)的單日新高。另外的因素,則是信貸政策松動(dòng)和部分開發(fā)商降價(jià)促銷。 有開發(fā)商坦言,樓市回暖僅靠首次置業(yè)的剛需是不夠的,更要靠“二改”也就是二次改善型置業(yè)的拉動(dòng)。以前,只要經(jīng)濟(jì)條件許可,“二改”很簡(jiǎn)單,但在目前的政策環(huán)境下,“二改”卻不是一件容易的事情,二套房的首付和房貸都被戴上了“緊箍咒”,限購(gòu)更讓部分人失去了改善的資格,讓人欲買不能。 傳聞,今年下半年大量的房地產(chǎn)信托即將到期,到時(shí)房地產(chǎn)市場(chǎng)必將迎來(lái)劇烈的震蕩期。期待在這震蕩期來(lái)臨之前,購(gòu)房信貸和限購(gòu)政策能有所調(diào)整,讓“二改”甚至“三改”的需求釋放出來(lái),只有如此,才能迎來(lái)真正的春天。 |
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