樓市似乎一直是開發(fā)商競技武藝的舞臺，而代理企業(yè)的聲音則漸行漸弱。為開發(fā)商輸送營銷服務并收取傭金的代理機制，將被時代淘汰了嗎？曾經(jīng)風光一時的房地產(chǎn)代理業(yè)，真的是走向窮途末路了？

　　在十年來的房地產(chǎn)市場上，很多由代理起家的小企業(yè)逐漸強大并轉向開發(fā)領域，也有很多代理企業(yè)銷聲匿跡無影無蹤了，同時 不斷地有從大開發(fā)企業(yè)里跳槽的專業(yè)人才，重操代理。日前，記者采訪到方正置業(yè)總經(jīng)理楊軍，這家企業(yè)從最初的代理起家轉向了開發(fā)，目前既做開發(fā)又做代理，兩者兼顧，有聲有色，兼具實戰(zhàn)經(jīng)驗與戰(zhàn)略眼光的楊軍指點迷津，一解代理業(yè)未來發(fā)展的謎團。

新型代理商善于當“外腦”

　　楊軍說，最近市場上正在崛起一批實力可觀的代理企業(yè)，值得看好。這些企業(yè)的領頭人往往有在大開發(fā)公司位居高官的經(jīng)歷，市場經(jīng)驗非常豐富，專業(yè)素質也無可挑剔，正在把他們的代理公司全力打造成專業(yè)化的服務公司，可謂“智商在前、代理在后”，是為開發(fā)商出謀劃策的最佳“外腦”。同時，隨著大批外地開發(fā)商進入天津，他們對本地中介組織的重視，也為這些代理企業(yè)開辟了全新的空間。

　　楊軍建議，這些代理公司與開發(fā)公司相比，經(jīng)營規(guī)模較小，但只要找準定位做專做精，不貪多貪大，還是可以持續(xù)發(fā)展的。當然，開發(fā)和代理永遠是兩個行業(yè)，向開發(fā)公司轉變并不是代理公司最好、惟一的出路。

傭金為何陷入萎縮怪圈

　　圈里人知道，近年來開發(fā)商付給代理公司的傭金越來越少，楊軍對此解釋說，傭金的產(chǎn)生需要一個規(guī)范成熟的市場，但現(xiàn)在的情況是，比較強勢的開發(fā)商一方很難恪守信用原則。另一方面，開發(fā)商本身就頗多艱辛，有時需要 2年的時間和極其復雜的環(huán)節(jié)著手前期準備，到項目終于形成銷售的時候，開發(fā)商的心理經(jīng)歷了曲折而微妙的變化。首先是經(jīng)歷重重困難、面臨決戰(zhàn)前夕的時候，沒有任何銷售經(jīng)驗的開發(fā)商會特別不自信，特別需要經(jīng)驗豐富的人士提供指導，于是對代理公司的角色就非常認可。但是隨著雙方的磋商和工作推進，樓盤銷售的面紗在開發(fā)商眼里逐漸失去了神秘的色彩。有的甲方就開始發(fā)生心理上的不平衡，不認為高額的傭金和代理費“物有所值”。這時候，如果市場趨好，甲方會認為：沒有你代理我同樣可以銷售火爆；如果市場不景氣，他會認為代理失職，索性炒掉。所以，無論銷售業(yè)績好壞與否，一旦遇到不講信用的開發(fā)商其結局都是不容樂觀。但諸如方正公司和立達的合作就是銷售代理商和開發(fā)商緊密合作的典范。

代理業(yè)現(xiàn)階段還不是主角

　　楊軍談到，代理公司的尷尬處境有多方面的原因。從其自身來看，代理業(yè)智力型公司的色彩越來越重，在擴大規(guī)模上有著一定的矛盾。在把握多個項目的時候，因為齊頭并進可能力不從心，最終影響到與甲方的合作。與國外中介業(yè)相比，中國的地產(chǎn)市場具有大規(guī)模的開發(fā)量，主要推廣手段為媒體廣告，在開發(fā)商已經(jīng)支付了大量廣告費的前提下，不會特別持續(xù)依賴中介代理的力量。因此，國內的代理業(yè)不是嚴格意義上的中介，目前還不是市場的主角。

特約編輯：宋廣 偉