海爾冷柜銷售劉樹美：心有猛虎 付出總有回報

海爾冷柜銷售劉樹美。

青島新聞網(wǎng)3月6日訊 （記者 張萍）每天8：05分到商場，收拾整理柜臺，隨著商場9：00開門開始迎接新的一天新的顧客；有時會出門拓展客戶，進社區(qū)宣傳產(chǎn)品；一年365天根本停不下來、幾乎無休……85后劉樹美在濰坊當(dāng)?shù)匾患腋叨松虉鲐?fù)責(zé)海爾冷柜銷售，就像萬千銷售員一樣普通、忙碌。另一方面，劉樹美又很特殊，因為她尤其擅長賣高端產(chǎn)品，而且她的每個成交客戶都不會只買一臺。劉樹美曾經(jīng)連續(xù)4個月每月賣出30臺以上冰吧酒柜，也能一個月內(nèi)給一個客戶成功推薦總價超8萬的家電套裝，客戶甚至主動邀請她去高端別墅小區(qū)給鄰居們推薦合適的家電。

劉樹美負(fù)責(zé)冷柜銷售，尤其擅長高端產(chǎn)品推介。

登門拜訪3次，單個客戶一個月內(nèi)成交6件家電

賣高端產(chǎn)品難嗎？劉樹美的答案很直接：高端客戶比普通客戶更有效率，成交更快，但前提是認(rèn)可產(chǎn)品，信任你。

劉樹美跟記者分享了最近她的一個大單，她前后拜訪了客戶3次，賣出了6件家電，而原本這個客戶只想買一臺冷柜而已。

戴著口罩，穿著運動棉服，背著一款李寧的運動包……劉樹美給記者強調(diào)這個客戶穿著、打扮很普通，但是已經(jīng)過去兩個月了，初見當(dāng)天客戶背包的牌子她仍記得清清楚楚?！拔业牧?xí)慣是，無論是什么樣的客戶來到我們店，無論買不買，都會一視同仁、認(rèn)真講解?！眲涿澜o該客戶講解完畢后，很順利地成交了一臺立式冷柜。

在跟客戶溝通過程中，劉樹美得知客戶的別墅新家剛裝修完，客戶經(jīng)常出國，向她咨詢有沒有2．1米的酒柜，劉樹美把這些細(xì)節(jié)都記得心里。給客戶送立式柜送貨時，劉樹美跟售后一起去送貨，去客戶家劉樹美帶了自己的入戶相冊、皮尺等工具，當(dāng)售后在給客戶調(diào)試機器的時間，劉樹美已經(jīng)把適合客戶家里的產(chǎn)品畫好，然后對照自己的入戶相冊，以及產(chǎn)品樣冊向他們介紹。后來，劉樹美又幫客戶聯(lián)系了海爾售后，解決了客戶公司里的冰箱上溫度顯示不準(zhǔn)確的問題。并以店里做店慶活動為理由，自掏腰包給客戶買了一大束百合，最后客戶直言“被你的服務(wù)打動了”。一個月內(nèi)該客戶通過劉樹美購買了冷柜、酒柜、電視等6件家電總價超過8萬元。

不僅如此，該客戶還主動提出邀請劉樹美到他們小區(qū)給鄰居們推薦家電產(chǎn)品，還利用私人關(guān)系迅速幫劉樹美疏通了小區(qū)物業(yè)關(guān)系。“我們另一個銷售團隊跟一個高端別墅小區(qū)，光3萬一臺的高端酒柜就賣了20臺，相當(dāng)于之前一年的成交量?！眲涿缹δ苓M高端小區(qū)推介的機會非常珍惜也很有信心，也為自己的努力受認(rèn)可打心眼里高興。

劉樹美每天8：05分到商場收拾整理柜臺。

現(xiàn)在生活真是好了，老百姓買家電對價格不敏感

“我們主要是跟人打交道，這是個有人間煙火氣的行業(yè)。”家電跟人們?nèi)粘＞蛹疑钕⑾⑾嚓P(guān)，從事這份工作馬上第四個年頭的劉樹美對此特別有感觸。

“現(xiàn)在老百香生活真是好了，從家電選擇上看，價格是六七千還是過萬，已經(jīng)不是決定性因素?！眲涿劳ㄟ^觀察發(fā)現(xiàn)，人們買家電首先還是看外觀，看“眼緣”；其次是功能性。“只要你把功能給客戶介紹透了，立即成交的很普遍?！?/p>

實際工作中，也沒有劉樹美口頭上表達的那么簡單。以酒柜為例，生活品質(zhì)的提升，讓普通老百姓也有品品紅酒、儲藏酒品的需求了，但是因為酒柜不是慣常用的家電，顧客接待中劉樹美還是需要花費一番力氣“啟發(fā)”他們的需求。“絕大部分人都不懂酒柜，恰好這方面我是專業(yè)的，我可以為他們提供服務(wù)?！?/p>

也有“干夠了”的時候，但相信付出總有回報

2018年4月份至8月份，劉樹美每個月賣出的冰吧酒柜都超30臺，有的月份甚至有40臺！馬上，今年的銷售旺季就來了，劉樹美給記者透露說，她今年有個小目標(biāo)。“今年銷售業(yè)績必須要超過去年同期，爭取能翻一番?！?/p>

性格要強的劉樹美不是每時每刻都激情滿滿，她也有打退堂鼓的時候。“去年9月底，商場活動眾多、賣貨壓力也大，一時間所有問題都一起來了，我當(dāng)時真是覺得‘干夠了’……”感覺扛不住了的劉樹美向領(lǐng)導(dǎo)提出了辭職。領(lǐng)導(dǎo)耐心梳理了劉樹美的問題，建議她先回家休息幾天。沒想到的是，在家呆了沒幾天的劉樹美主動要求回來工作。“在家歇夠了，覺得無聊，我可能還是閑不住?！闭f起這段心路歷程，劉樹美還有點不好意思。

劉樹美告訴記者，目前她在緊鑼密鼓準(zhǔn)備進入別墅小區(qū)的推介活動。“出去一天，付出了時間、精力，肯定就要有一天的收獲，我就是這么一天天地要求自己的。”