王策：獲取營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵 打破常規(guī)營(yíng)銷模式的實(shí)踐者

????中國(guó)營(yíng)銷人是中國(guó)企業(yè)、中國(guó)市場(chǎng)最活躍的力量，也是最富有思想性的一個(gè)群體。在中國(guó)，營(yíng)銷策劃有兩種，一種是學(xué)院派，老總及員工來自大學(xué)，擅長(zhǎng)營(yíng)銷理念培訓(xùn)和宏觀戰(zhàn)略制定；一種是實(shí)戰(zhàn)派，老總及員工來自企業(yè)一線，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，側(cè)重營(yíng)銷策略和方法的實(shí)施，解決實(shí)際問題的能力比較強(qiáng)，而國(guó)內(nèi)營(yíng)銷界、策劃界極具影響力的王策就是后者，靠實(shí)戰(zhàn)出名，做的就是要與人不同。

????在中國(guó)營(yíng)銷策劃界，論知名度，葉茂中一定是知名度最高；論品牌策劃，李光斗有多個(gè)“第一”，但論起實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)王策絕對(duì)是頂尖人物。

????作為中國(guó)十大世界著名化妝品品牌掌門人之一的王策是國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的專家，有著很強(qiáng)的執(zhí)行能力，他曾被評(píng)為2003年十大杰出營(yíng)銷經(jīng)理、2006年全國(guó)營(yíng)銷風(fēng)云人物，被中華英才、商界領(lǐng)袖、商界等國(guó)內(nèi)外一流刊物做專題報(bào)道，中央電視臺(tái)、各省市電視臺(tái)做專題人物報(bào)道，但為人卻很低調(diào)，尤其是近幾年來相較同時(shí)代的葉茂中、李光斗等人的名聲大噪，王策更是一如其在“銷”字上所下的功夫：務(wù)實(shí)盡責(zé)，在低調(diào)中創(chuàng)造神話。

????現(xiàn)在關(guān)注“營(yíng)”的獨(dú)立策劃人不少，而關(guān)注“銷”的卻寥寥無幾。與其他營(yíng)銷策劃人不同，王策關(guān)注的重點(diǎn)在于實(shí)戰(zhàn)，在于“銷”路的建設(shè)和暢通，注重回款。他第一次以此為準(zhǔn)則是在上世紀(jì)九十年代。當(dāng)年他剛從北大畢業(yè)，進(jìn)入了龍熙集團(tuán)成為業(yè)務(wù)部門一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員。不過他卻很快迎來了一個(gè)展示他實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷才華的機(jī)會(huì)——龍熙集團(tuán)新進(jìn)了一批南方女裝卻出現(xiàn)了滯銷的局面，無人敢于承擔(dān)。他獨(dú)挑大梁，在短短2個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，在濟(jì)南市區(qū)的百家大小商場(chǎng)建立了一個(gè)完整的銷售渠道，最終這批服裝全部脫銷，全額回籠資金20萬元！

????在此之后，他不斷完善渠道建設(shè)，以穩(wěn)扎穩(wěn)打的方式，為公司拓展出了一條穩(wěn)定的銷售渠道，他還通過這些渠道，在造勢(shì)的基礎(chǔ)之上，為公司創(chuàng)造了三個(gè)月銷售1萬只日產(chǎn)機(jī)芯貼牌手表、回款100萬元的記錄。這僅僅只是上世紀(jì)九十年代初期的業(yè)績(jī)。在他的推動(dòng)下，龍熙集團(tuán)山東分公司，創(chuàng)造了新產(chǎn)品從第一年開始連續(xù)三年山東省同行業(yè)六個(gè)第一的業(yè)績(jī)。

????從龍熙集團(tuán)出來之后，他先后去過數(shù)家化妝品公司，在他自己總結(jié)出來的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理念之下，成功帶領(lǐng)某不知名的國(guó)產(chǎn)化妝品公司創(chuàng)造了連續(xù)三年銷售額突破10億元人民幣的業(yè)績(jī)。也成功策劃實(shí)施了全球第一化妝品牌在中國(guó)的全面推廣，并獨(dú)家提出、實(shí)施了加盟直營(yíng)的營(yíng)銷理念，使這個(gè)百年品牌在中國(guó)的年銷售額達(dá)到了40億人民幣，且每年的銷售額以30%的速度遞增。

????其實(shí)，有關(guān)“營(yíng)”還是“銷”，一直都是擺在許多獨(dú)立營(yíng)銷策劃人眼前最重要的一個(gè)考慮因素，但在王策看來， “不管你是什么營(yíng)銷巨匠，假如脫離營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)，一切都是海市蜃樓。不管你的設(shè)計(jì)如何精確，創(chuàng)意如何獨(dú)到，但是顧客卻不買你的帳。所以：營(yíng)銷無常態(tài)。沒有一招制敵的絕招，最好的營(yíng)銷一定是在一線，在實(shí)戰(zhàn)銷售的過程中?！爆F(xiàn)在越來越多的營(yíng)銷策劃人將注意力放在了“營(yíng)”上，卻忽視了“銷”的力量。其實(shí)過多的關(guān)注“營(yíng)”很容易導(dǎo)致創(chuàng)意過度，讓產(chǎn)品僅僅出現(xiàn)“曇花一現(xiàn)”的壯觀，最終銷聲匿跡。上世紀(jì)九十年代熱銷的“保健磁化杯”即是一個(gè)例子。

????若持續(xù)的關(guān)注“銷”，則可能會(huì)出現(xiàn)另一番情景。前一段時(shí)間，蘋果公司的直營(yíng)店在國(guó)內(nèi)暫停銷售iPhone 4s手機(jī)引起很多營(yíng)銷策劃人的關(guān)注，但是大家的視線都局限在認(rèn)為蘋果公司又采取“饑餓營(yíng)銷”的手段來吊消費(fèi)者的胃口，但是事件的實(shí)質(zhì)卻是：大量黃牛的出現(xiàn)，使得蘋果公司已經(jīng)無法掌控銷售渠道，他們才祭出此等手段以整治猖獗的黃牛。此外，蘋果公司之所以敢于暫停直營(yíng)店的銷售，還因?yàn)榻?jīng)蘋果公司授權(quán)的渠道商在蘋果公司的掌控之中，對(duì)于銷售渠道蘋果擁有者絕對(duì)的發(fā)言權(quán)。從這點(diǎn)足可以看出來，龐大如蘋果公司，除了前期造勢(shì)（即“營(yíng)”），后期關(guān)注的重點(diǎn)則更在于“銷”，只有確保了“銷”才能確保產(chǎn)品的經(jīng)久不衰。

????試問，不著眼建設(shè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷售渠道，如何銷售產(chǎn)品？如何帶來源源不斷的回款為產(chǎn)品的再生產(chǎn)補(bǔ)充現(xiàn)金流？

????國(guó)內(nèi)一直為人詬病的“腦白金”，走的也是這樣的套路。大家關(guān)注的焦點(diǎn)都是他們?cè)陔娨暤让浇樯献隽硕嗌購V告，打造出了何種消費(fèi)訴求，但是卻對(duì)“腦白金”遍布全國(guó)上千座城市的“銷”路視而不見。

????總結(jié)王策的“銷”之道，其一是務(wù)實(shí)，他認(rèn)為務(wù)實(shí)經(jīng)驗(yàn)越豐富則成功的機(jī)會(huì)越大；其二是速度，他認(rèn)為速度可以消滅風(fēng)險(xiǎn)、速度里面有黃金，“某些事情，市場(chǎng)已經(jīng)給了你機(jī)會(huì)，就要立即拿出行動(dòng)，狹路相逢勇者勝?！弊詈髣t是人的因素，因?yàn)闆]有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人。

????偏愛突破創(chuàng)新，精于營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，反對(duì)純經(jīng)驗(yàn)感覺主義策劃，堅(jiān)持以“銷”為本的營(yíng)銷之道，一方面為營(yíng)銷策劃提供堅(jiān)實(shí)依據(jù)，一方面真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。歡迎與王策探討您的觀點(diǎn)和看法，聯(lián)系電話：15806397777 電子郵件：cehuatianxia@163.com,

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