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思索 市場越是低迷越能考驗(yàn)功力 察言觀色是置業(yè)顧問應(yīng)該具備的基本條件,市場越低迷、顧客越挑剔,就越是考驗(yàn)功力。 通過“察言觀色”,曹原發(fā)現(xiàn)這對夫妻對房子很感興趣,便帶兩人去看現(xiàn)場。在現(xiàn)場,曹原一邊向顧客介紹房屋的配套,一邊看著顧客的反應(yīng)?!叭绻櫩拖矚g某個(gè)細(xì)節(jié),可能以后就能成為我給其他顧客介紹房子的賣點(diǎn)?!辈茉f顧客看房的同時(shí),她要同時(shí)看顧客和房子,比在售樓處介紹要更用心,有時(shí)客戶不經(jīng)意的一句話或許就成了她打動客戶的突破口。 當(dāng)天外面下著雨,空氣有點(diǎn)涼,曹原也經(jīng)歷了那個(gè)房地產(chǎn)的“寒冬?!薄爱?dāng)時(shí)大家的恐慌,我記憶猶新。”2007年底到2008年初時(shí)的樓市也如這小高層的樓梯一般,雖然不是特別火爆,但也是一步一步向上爬??梢贿M(jìn)入2008年下半年,樓市幾乎崩盤,作為公司銷售冠軍的曹原,竟然出現(xiàn)了一個(gè)月零銷售的時(shí)候,每個(gè)月只能靠微薄的基本工資過日子,島城房子價(jià)格一降再降,每平方米下跌一兩千的房子比比皆是。 “當(dāng)時(shí)如果有一位客戶上門,我們都要小心翼翼地接待。”曹原回憶起當(dāng)年一位很挑剔的客戶來看房,雖然也急著介紹項(xiàng)目情況,但當(dāng)時(shí)的情況下只能少說話,能在對方挑剔當(dāng)中提出的問題有理有據(jù)地加以回答,對某些問題則著重實(shí)話實(shí)說。 “當(dāng)時(shí)堅(jiān)持認(rèn)為冬天會過去的,春天早晚會來的。”曹原說,時(shí)間轉(zhuǎn)到2009年,島城樓市就開始解凍,隨后很快房價(jià)就從寒冷的冬天直接奔到了火熱的夏天,開始了報(bào)復(fù)性的反彈。曹原曾經(jīng)工作過的一個(gè)樓盤,房價(jià)一夜之間每平方米上漲了2000元。而大家面對瘋狂的樓市也變得失去了理智,越漲越買,越買越漲,房子單價(jià)一年中漲了四五千元,來售樓處兩次就下單的客戶更是屢見不鮮,有時(shí)為了搶一套房更是不少人來連夜排隊(duì)。 歡樂 忙碌就是充實(shí)苦楚一笑而過 雖然是普通工作的午休時(shí)間,售樓處卻永遠(yuǎn)沒有午休,必須時(shí)刻精神飽滿地去接待客戶。 從現(xiàn)場回售樓處的途中,記者看到曹原的眉頭突然皺緊,一只手捂著胃部。直到這對夫妻離開,曹原趕緊沖到辦公室吃了一塊餅干,喝了一杯熱水?!拔覆皇娣稍陬櫩兔媲俺詵|西不禮貌。”看著離開的夫妻倆曹原預(yù)言,我賭他們下午還會回來,基本上定了會買。 到12點(diǎn)下班之前,又來了幾位客戶,曹原都滿面笑容地接待。雖然知道其中一位叔叔買的可能性不大,但是她還是耐心地給對方講解,因?yàn)樗挠H友可能會對房子感興趣。其中,不少人都提出了想看看樣板間。 “好多客戶尤其是女性經(jīng)常容易被樣板間迷惑,樣板間是很漂亮,可那些都是精心布置的,很多家具甚至都是專門根據(jù)房間特性定制的。我們買到的是空房子,戶型好才是最重要的?!泵鎸Σ簧倏蛻籼岢隹礃影彘g的要求,曹原有自己的看法。 “活兒實(shí)在太多了,恨不得一天能有48個(gè)小時(shí)?!敝形绮茉掖业绞程贸粤藗€(gè)飯,然后趕緊跑回去整理客戶資料。一上午的時(shí)間,除了與客戶談房子,曹原幾乎都是在跑步工作的?!半m然忙碌,但是比起整日坐冷板凳要好得多?!睂τ谧约旱拿β?,曹原一笑而過。 “電源有點(diǎn)問題,能找人幫我解決一下嗎?”“房貸要準(zhǔn)備哪些材料,我去哪里拿這些材料?”“最近你們樓盤有什么優(yōu)惠活動嗎?”……雖然是普通工作的午休時(shí)間,售樓處卻永遠(yuǎn)沒有午休,曹原的電話不斷響起。 憧憬 走過寒冬季節(jié)期待春暖花開 做銷售最重要的就是出業(yè)績,對于置業(yè)顧問來說,順利簽約這就是喜事。 簡單的午飯后,曹原又相繼接待了幾批看房的顧客。下午兩點(diǎn)三十分,“小曹,我們商量好了,就要三期的那套房子?!鄙衔绲哪菍Ψ蚱抻謥淼搅耸蹣翘?,而且當(dāng)場交納了20萬元定金。曹原的預(yù)言實(shí)現(xiàn)了。其實(shí)早在2010年,曹原經(jīng)常享受這種喜事帶來的成就感,她曾經(jīng)創(chuàng)下三個(gè)月賣出去一百多套房子的優(yōu)秀業(yè)績。 “2008年底的時(shí)候,有的樓盤讓置業(yè)顧問到街上去甚至挨家挨戶敲門向顧客推銷房子。去年限購令出臺后,我聽說不少置業(yè)顧問快連飯都吃不上了,只好又走出售樓處到外面去推銷房子?!钡窃谶@種瘋狂后,曹原又再次體會到了寒冬的氣息。2011年,限購令再次讓交易量跌到谷底,她所在的樓盤當(dāng)時(shí)甚至停售一個(gè)月。但今年春節(jié)后,樓市又慢慢復(fù)蘇。 “我覺得今明兩年內(nèi)房子還會出現(xiàn)高點(diǎn),雖然不敢說有沒有報(bào)復(fù)性反彈,但目前的情況和2008年有相似的地方?!辈茉f從春節(jié)后開始,成交量明顯增加,她預(yù)言房價(jià)會再次上漲。不知道這次,她的預(yù)言能否成真……(記者 許芳) 回瀾 “二改”的春天 曹璽銘 這段時(shí)間的青島樓市,先是李滄再是開發(fā)區(qū)和城陽,不斷傳來某樓盤熱銷的消息,而且從上個(gè)月的簽約數(shù)據(jù)看,確實(shí)是放量了。因此有人放言“剛需繃不住了,樓市回暖了”。 事實(shí)果真如此嗎?在記者看來也是未必。上月末,為了暫且省下萬余元的首期房屋專項(xiàng)維修資金,購房者扎堆簽約,27日當(dāng)天新房簽約量飆升到1326套,創(chuàng)下了2011年以來的單日新高。另外的因素,則是信貸政策松動和部分開發(fā)商降價(jià)促銷。 有開發(fā)商坦言,樓市回暖僅靠首次置業(yè)的剛需是不夠的,更要靠“二改”也就是二次改善型置業(yè)的拉動。以前,只要經(jīng)濟(jì)條件許可,“二改”很簡單,但在目前的政策環(huán)境下,“二改”卻不是一件容易的事情,二套房的首付和房貸都被戴上了“緊箍咒”,限購更讓部分人失去了改善的資格,讓人欲買不能。 傳聞,今年下半年大量的房地產(chǎn)信托即將到期,到時(shí)房地產(chǎn)市場必將迎來劇烈的震蕩期。期待在這震蕩期來臨之前,購房信貸和限購政策能有所調(diào)整,讓“二改”甚至“三改”的需求釋放出來,只有如此,才能迎來真正的春天。 |