運營商3G社會渠道戰(zhàn)激烈 渠道傭金水漲船高

????運營商在社會渠道的全面較量開場。

????“在2G時代，中國移動對社會渠道具有絕對的掌控力，有時會與經(jīng)銷商和代理商簽署獨家協(xié)議；但現(xiàn)在，聯(lián)通和電信都增大了對社會渠道的投入，特別在3G用戶發(fā)展上，給渠道的傭金遠(yuǎn)高過移動?！庇写砩倘涨跋蚰隙吉毤彝嘎?，以聯(lián)通為例，開通一張3G卡，甚至可以給渠道百元以上傭金。

????聯(lián)通、電信壓力之下，移動部分地市公司也開始提高渠道傭金，特別是對高端全球通用戶，除了提高傭金外，加入話費分成，更為及時靈活的結(jié)算也成為他們的選擇。

????南都日前走訪本地15家渠道網(wǎng)點發(fā)現(xiàn)，在社會渠道，移動仍有優(yōu)勢。“但在電信明年的預(yù)算中，計劃會撥出相當(dāng)一部分資金用來擴(kuò)展社會渠道?！彪娦艃?nèi)部人士向南都透露。

????渠道傭金水漲船高

????早在2009年，中國聯(lián)通開始3G渠道招募。當(dāng)時，聯(lián)通將招募對象鎖定在了具有一定規(guī)模的連鎖企業(yè)，招募范圍包括手機(jī)賣場、家電賣場、大型綜合賣場及中高檔購物企業(yè)。

????在集團(tuán)公司層面，中國聯(lián)通要求合作伙伴須同時具備：注冊資金不少于2000萬元，實體門店總量不低于200家，分布范圍不少于16省，承諾單店年度平均3G號卡銷量不低于1200個等條件。業(yè)內(nèi)甚至戲稱聯(lián)通“嫌貧愛富”。

????但聯(lián)通對3G用戶迅速發(fā)展的渴望，迫使其必須盡快深耕社會渠道——2011年，中國聯(lián)通要求發(fā)展5000萬3G用戶，對社會渠道的爭奪大幕拉開。

????今年4月，中國聯(lián)通上午剛剛宣布和深圳恒波、廣東大地、東莞捷通、廣東龍粵和廣東駿和等5大手機(jī)零售連鎖企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作；下午，中國移動就宣布與中域、駿和、迪信通、易天、樂語、金佳信等6家省級核心連鎖渠道簽訂整體專營合作協(xié)議，雙方不約而同啟動了新一輪的社會化渠道擴(kuò)張步伐。

????現(xiàn)在，聯(lián)通更徹底摒棄了其渠道高門檻策略，向眾多中小渠道商和代理商開放了包括后付費用戶辦理在內(nèi)的諸多銷售政策。

????聯(lián)通內(nèi)部人士透露，為了爭搶“地盤”，聯(lián)通給渠道的政策優(yōu)于移動，特別是3G用戶，開通一戶、承諾在網(wǎng)一定時間，渠道就可以獲得百元以上的酬金，2G卡的傭金約為3G卡的三分之一。

????“在2G時代，很多渠道和移動簽署了獨家協(xié)議，所得到的除了放號酬金以外，部分高星級的渠道還可以獲得店面裝修補(bǔ)助等‘補(bǔ)貼’，由于其他兩家放號量小，渠道也樂于和移動獨家合作?！庇羞\營商人士說，隨著3G的發(fā)展，聯(lián)通政策靈活，給渠道返利更高，很多網(wǎng)點“精算”之下，會選擇同時賣聯(lián)通和移動的卡“兩不誤”。

????廣東聯(lián)通相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，到今年10月，廣東聯(lián)通3G用戶已逼近450萬，料全年3G用戶可突破500萬。

????電信增大預(yù)算，移動渠道優(yōu)勢仍存

????渠道開始“三心二意”，移動亦不能穩(wěn)坐釣魚臺。據(jù)了解，移動部分地市公司已開始提高渠道傭金，結(jié)算也更為靈活及時，具體政策根據(jù)渠道銷售規(guī)模大小有所差異，但整體政策方案已接近聯(lián)通。

????廣州較場西路某移動代理網(wǎng)點透露，開通4個月以上套餐的全球通用戶，渠道將獲得提成百元，4個月以后再按套餐消費的話費分成。

????五山路的一家移動五星網(wǎng)點老板則透露，開通一個全球通業(yè)務(wù)比開通一個普通移動業(yè)務(wù)所獲得的酬金要多出百元以上。

????實際上，移動也面臨兩難：“由于移動目前所擁有的社會渠道規(guī)模龐大，如果和聯(lián)通保持一樣高額的激勵政策，所帶來的成本壓力不小，但如果不提高傭金、增大渠道積極性，又難以保持渠道的‘忠誠度’。”有專家如此表示。

????南都日前走訪廣州15家售卡網(wǎng)點發(fā)現(xiàn)，在社會渠道，移動仍有優(yōu)勢：其中6家只售移動卡；有8家同時銷售移動和聯(lián)通卡，賣家亦多稱移動放號量高過聯(lián)通。有黃姓老板稱，移動的2G卡還是更好賣，放號量占到7成以上；只有1家在售電信卡，該店老板表示，每個開通電信卡的用戶，他都需要確認(rèn)使用的是不是CDMA手機(jī)，“有的人只看到電信卡話費便宜，并不清楚自己現(xiàn)在的手機(jī)能不能用，實際放號量目前并不多”。

????“移動在社會渠道發(fā)力早，網(wǎng)點龐大，終端成熟，品牌優(yōu)勢明顯，所以渠道目前還是更青睞移動一些；電信的問題仍然是終端劣勢———我們給售卡網(wǎng)點的優(yōu)惠不少———不給多點人家不愿意給你賣；但沒有足夠多的CDMA手機(jī)供用戶選擇，光放號效果很一般。所以我們的政策還是提高終端補(bǔ)貼，特別是電信定制機(jī)型的終端補(bǔ)貼力度會進(jìn)一步增大?！彪娦湃耸客瑫r透露，在電信明年的預(yù)算中，計劃會撥出相當(dāng)一部分資金用來擴(kuò)展社會渠道，料明年三大運營商的渠道戰(zhàn)會更為激烈。（記者 汪小星）