尼采手機的煤老板：像賣保健品那樣整合山寨機

????在山寨手機日漸式微之時，煤老板盧洪波和做手機電視購物生意的蔣德才，卻認為在二三線城市的低端市場，這門生意仍是個金礦。他們的重點不是制造，而是運用保健品行業(yè)的“內蒙派”經驗，以驚人的廣告投放和開店速度，來快速賣掉手機。

????“像iPhone 4的手機只賣399元”、“只賺10元，比山寨機還便宜”，印有這些標語的尼彩手機廣告牌一夜之間在鄭州、貴陽等城市的商業(yè)街冒出。尼彩手機在全國6月份電子電腦類報刊廣告投放榜上名列第一，廣告投放額度甚至超過了聯想和戴爾。

????三十多歲的四川人盧洪波是尼彩手機的制造商，他還是擁有山西3個煤礦的“煤老板”。進入手機業(yè)，盧洪波的目標是整合山寨手機產業(yè)，并號稱“先虧1個億再說”。

????這支手機新軍運用類似醫(yī)藥保健品的銷售手段，懷有“千城萬店”的三年愿景，集合了電視購物、保健品經銷商等諸多行業(yè)人士，在盧洪波這位煤老板的帶領下，向中國手機業(yè)發(fā)起狂奔。

????在中國家電、酒類以及保健品行業(yè)，這類大規(guī)模投放廣告迅速占領市場的營銷手法曾屢見不鮮。但大批企業(yè)也在曇花一現的成功之后消失無蹤。

????兩個人的轉型

????他們倆是相識二十多年的同學，都賣過保健品。

????盧洪波出身貧困，手上還有小時候打豬草留下的疤。他的經歷很豐富，他曾在內蒙古、陜西、江蘇、山西等地，做過公務員、賣過保健品，還在山西開了三個煤礦。他不喜歡別人叫他“煤老板”，尤其在喝完酒之后，他總盯著別人問：“你覺得我為富不仁嗎？”

????進入手機業(yè)的想法，是他和同鄉(xiāng)蔣德才湊在一起的時候靈光咋現的。

????蔣德才和盧洪波都曾就讀四川商業(yè)管理干部學院，蔣德才大盧洪波一歲，二人相識已有二十多年。

????和盧一樣，蔣德才也做過保健品生意，后來他開了一家摩能國際公司，從2007年開始做手機電視購物，第二年就做到年銷售額近20億元，雖然總體銷售額比起同行兩家上市公司橡果國際、七星購物還有差距，但在手機專業(yè)銷售行業(yè)，已是行業(yè)冠軍。

????摩能國際在2009年制定了50億的銷售目標，但受困于整個電視購物行業(yè)的口碑，這成為一個無法實現的目標。2010年，公司甚至出現了虧損。

????因此，蔣德才和盧洪波見面時，經常說些“手機行業(yè)不好做”之類的話。當時盧洪波正在南京師范大學商學院讀MBA，“紅海戰(zhàn)略”的一個案例就是國產手機，他得知目前手機行業(yè)競爭激烈，國產手機就有3000家廠商。

????“商學院的老師們說，一般只要是充分競爭的行業(yè)，最后存活的企業(yè)家數不會超過5家。”盧洪波說，“我認為手機市場這個蛋糕非常大?！彼麑κ謾C行業(yè)動了心，當然要拉上對手機“門清”的蔣德才——“如果我這一輩子要信一個人的話，那就是他?！北R洪波介紹自己和蔣德才之間的關系時，習慣說：“他是哥，我是弟”。

????盧洪波首先勸蔣德才放棄電視購物的方式，轉而開直營店：“電視購物在中國就是騙子，沒有售后，很多產品完全是騙人的?！爆F在摩能國際這個電視購物公司已經不再被提及。蔣德才之所以接受這一模式，個人情感起到了很大作用?！皠e人提，他不會接受，是別人我也不會提。”盧洪波說。

????其次是直營店的產品，盧洪波強調“百分之百以自有產品為主”，這就要依賴蔣德才打下的基礎。以前摩能國際銷售的手機都是從廠家買斷，同類產品不會在傳統銷售渠道中出現，現在盧洪波希望這些手機廠商都成為他們的代工廠?！伴e著的生產線太多了，不是我們找他們，是他們找我們。”盧洪波說。摩能國際的老關系戶：康佳、波導、七喜，已經和尼彩達成合作意向。

????盧洪波和蔣德才打造的是一家雙方各占50%股權的公司，兩人前期已經投了1個億，盧洪波說還要追加投資，“起碼3個億”。

????“蒙派”營銷術

????現在保健品已呈衰落之勢，但一路打拼過來的經銷商都已有了極強的區(qū)域渠道控制力。盧洪波現在要拉老朋友們一起賣手機。

????車開在貴陽市的一條鄉(xiāng)間公路上，史先來要帶盧洪波吃當地特產“辣子雞”。他遞給坐在副駕駛位置的盧洪波一張報紙，上面有一整版的廣告，大標題寫到“冬蟲夏草工廠店，只賺11元”，這和尼彩手機的廣告極其相似。史先來敲打著報紙說：“完全模仿我們。”

????史先來是內蒙古鴻茅酒業(yè)貴州專區(qū)經理，現在已經響應盧洪波召喚加入了尼彩手機陣營，在貴陽開了三家直營店。

????這種組合并不奇怪，因為盧洪波、蔣德才本就是做保健品出身，曾在內蒙古、陜西闖蕩。雖然兩人都生在四川，但在醫(yī)藥保健品營銷圈，卻被劃為“內蒙軍團”。

????“內蒙軍團”曾因鴻茅酒業(yè)名噪一時，當年烏力吉、杜海軍把這種普通的藥酒做成了中國營銷界的神話，一年中單品銷售達10個億。鴻茅酒業(yè)同時為“內蒙軍團”的市場操作模式制定了一個標準：快速啟動市場，快速占有市場，快速贏得市場，快速退出市場。

????蔣德才曾經代理“麗姿減肥膠囊”，盧洪波代理的產品則是簡·瘦身片。兩人曾在2004年的醫(yī)藥保健品營銷上打得不可開交，據當時的一位從業(yè)者回憶，當時兩種減肥產品作為競爭對手，都大打廣告，把“蒙派”手法玩到極致，最后蔣德才勝出，盧洪波后來則轉戰(zhàn)山西，入股投資了3個煤礦。

????現在保健品已呈衰落之勢，但一路打拼過來的經銷商都已有了極強的區(qū)域渠道控制力。盧洪波現在要拉老朋友們一起賣手機。

????“只要你認可，你有資源，我們就可以合作的。”他對合作伙伴并不挑剔。在一個城市落地之前，除了約見朋友，酒桌上也少不了當地都市報的主管，談妥當地報紙和電視臺的廣告投放是重要手段。

????“沒有報紙不快，沒有電視不大?！边@是“蒙派”保健品營銷公認的一條定律，因此也不難理解尼彩為什么要在全國各地都市報都大打廣告，僅6月份就花掉2000多萬元廣告費。但“蒙派”營銷多年來也被認為道德欠佳，例如重銷售輕品牌、重承諾輕兌現，過度夸大療效掠奪市場。

????現在這些指摘在尼彩身上已顯露端倪，新浪微博上就有很多人指責尼彩手機有利用虛假廣告欺騙消費者的嫌疑，其中一條寫道：“尼彩就吹牛，超常待機一天就沒電，還會死機”。

????但盧洪波覺得冤枉：“我們現在賬面都是虧錢的?！辈贿^他也承認，現在是宣傳期，如果后面的回頭客多了，預計今年年底就能盈利。

????三年開一萬家店

????他希望，最終尼彩將成為一個渠道商而不是手機商。

????盧洪波把家安在了南京，當談及夢想的時候，他總會提到身邊的兩個人，一位是“會長”張近東(張是南京青商會會長，盧是會員)，另一位是住他斜對門的鄰居袁亞非。蘇寧電器的董事長張近東，以低價家電的策略，做成了中國家電連鎖老大；宏圖三胞董事長袁亞非也以平價電腦的策略，做成了中國電腦賣場中的佼佼者。

????因此，盧洪波相信，如果能以平價手機的策略入市，一定能在手機行業(yè)做成一番大事業(yè)。現在尼彩推出的手機都是功能型手機(非智能手機)，布局二三線城市，目標人群指向低端用戶。

????“未來三年內，尼彩工廠店爭取覆蓋到國內所有的行政縣市甚至部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)，總店數達到10000家?！边@是盧洪波的目標，他把這一愿景印在了名片背后，因為他有個“上市夢”。

????由于拉攏了一批手里有資源的“下家”，尼彩手機開店速度很快，截至7月26日，已經在全國開設直營店628家。

????不知是不是受盧洪波的啟發(fā)，他的老家四川已悄然冒出一個競爭對手，這家手機商名叫科風，打著和尼彩差不多的宣傳口號：“拒絕暴利、只賺9元”；利用同樣的銷售方式：數十臺售價398元、酷似iPhone4的真機擺在體驗區(qū)，先看后買；以及一樣的增長方式：兩個月來，這家公司在四川省多個二級城市開設了30多家工廠店。

????競爭對手來得很快，對盧洪波而言，這種競爭關鍵在于資金和合作伙伴多寡。

????現在已經有風險投資想投資尼彩手機，但盧洪波堅持每年投1個億，先把自己的錢燒完。他相信蔣德才的財力，至于他自己——“我現在有3個礦山，每年可以拿出七八千萬投入手機”。

????在“鋪店面”上，盧洪波也不擔心，他和蔣德才在上學時就一起踢球，盧洪波當時踢前鋒，現在跑不動了，喜歡當教練。因此，兩人在設計銷售體系時，對“替補”位置留了心眼：“對于我的任何一個市場，我今天晚上宣布換人，明天就可以接手?！?/p>

????盧洪波說他不敢去山寨手機聚集地——深圳華強北，山寨手機市場萎縮已成定勢，即便這不是尼彩手機造成的。

????“對上市有一種期待，最終實現買手機到尼彩，這是我的動力，要做一個上市公司出來?！北R洪波說。他希望，最終尼彩將成為一個渠道商而不是手機商。在他心里，尼彩上市之前，一定要姓盧，因此現在還不是待價而沽的時候，“最后如果真的實現千城萬店，盈利就簡單了，包括聯通、移動這些運營商，他們會找我們的?！?/p>