本報(bào)訊　近日，從雙星機(jī)械總公司傳來喜訊，雙星機(jī)械總公司第一季度出口比去年增長(zhǎng)19倍，達(dá)到了去年全年的47.5％。特別是3月份，銷售收入達(dá)到了2730萬元，實(shí)現(xiàn)回款2409萬元，分別比2月份增長(zhǎng)了1086萬元和1160萬元，增幅達(dá)66％和93％。令人高興的是：500萬元以上的訂單突破了3筆，達(dá)到了歷史最好水平。

　　改 換機(jī)制提高員工積極性

　　今年以來，面對(duì)原材料繼續(xù)大幅度漲價(jià)和運(yùn)輸成本繼續(xù)提升，以及個(gè)體小廠的合圍和行業(yè)的無序競(jìng)爭(zhēng)等諸多的不利因素，雙星機(jī)械總公司以“兩條腿”走路的市場(chǎng)方針，首先對(duì)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)進(jìn)行了層層分解，其次大膽地調(diào)體制換機(jī)制，深入推行內(nèi)部市場(chǎng)化，不斷強(qiáng)化的企業(yè)內(nèi)部管理，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，并借助雙星名牌的影響力，不斷加大對(duì)外宣傳，使雙星機(jī)械總公司1-3月份在全國(guó)38％的機(jī)械企業(yè)萎縮下滑的情況下，仍然保持了健康、穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展，呈現(xiàn)出了以上的喜人局面。

　　根據(jù)實(shí)際情況，雙星機(jī)械在全國(guó)設(shè)立的15個(gè)銷售公司，逐步開始進(jìn)行賣斷，逐漸實(shí)現(xiàn)代理化。銷售公司賣斷后，公司為每個(gè)銷售公司制定了銷售指標(biāo)和回款指標(biāo)，并簽訂了承包合同。公司根據(jù)銷售公司的銷售指標(biāo)和回款指標(biāo)完成每半年進(jìn)行一次考核，根據(jù)考核結(jié)果隨時(shí)進(jìn)行合理調(diào)整。銷售公司賣斷，不僅達(dá)到了細(xì)分細(xì)化市場(chǎng)的目的，還讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都有了壓力和動(dòng)力，激發(fā)了業(yè)務(wù)員的開拓市場(chǎng)的積極性，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的責(zé)任心，在提高產(chǎn)品銷售額的基礎(chǔ)上，提高合同質(zhì)量，增加回款力度。例如：3月份，在銀行緊縮銀根、大多數(shù)企業(yè)資金緊張的情況下，公司的平均外銷貨款回收率超過了90%。

　　另外，公司還將銷售政策進(jìn)行了大刀闊斧地改革，改變了過去根據(jù)銷售額提成辦法，將用車費(fèi)、業(yè)務(wù)費(fèi)等一切費(fèi)用進(jìn)行承包，以業(yè)務(wù)提成的方式體現(xiàn)。讓業(yè)務(wù)員自負(fù)盈虧。具體辦法是：對(duì)每一臺(tái)設(shè)備公司都在成本價(jià)格的基礎(chǔ)上加上一定比例的利潤(rùn)后整體賣給業(yè)務(wù)員，超出部分扣除稅金和銷售費(fèi)用后，全部歸業(yè)務(wù)員所有。這樣打破原來公司報(bào)銷的“大鍋飯”機(jī)制，使每個(gè)人增加壓力的同時(shí)，增強(qiáng)了工作積極性，避免了不必要的浪費(fèi)，降低總體銷售費(fèi)用。

　　細(xì)分責(zé)任增加業(yè)務(wù)員壓力

　　為充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員積極性，公司將銷售指標(biāo)分到了每一個(gè)業(yè)務(wù)員身上，使他們?nèi)巳硕伎钢笜?biāo)，人人都有壓力、有動(dòng)力。特別是銷售內(nèi)勤人員，公司也把他們推向了外部市場(chǎng)，不再負(fù)擔(dān)他們的工資，讓他們到市場(chǎng)找“飯”吃，讓他們和其他業(yè)務(wù)員一樣，按照所賣設(shè)備或配件賺取的利潤(rùn)發(fā)工資。這樣就將增加了銷售人員的壓力，激勵(lì)把壓力變成了工作的動(dòng)力。

　　為充分發(fā)揮各銷售人員的銷售優(yōu)勢(shì)，公司根據(jù)每個(gè)銷售人員的能力和特點(diǎn)對(duì)每個(gè)銷售人員的責(zé)任和工作任務(wù)進(jìn)行了細(xì)分細(xì)化：各銷售經(jīng)理重點(diǎn)銷售大型非標(biāo)設(shè)備；經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員以銷售中型設(shè)備為主；新業(yè)務(wù)員以銷售通用小型設(shè)備為主。這樣做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，有的放矢，更好地提高了設(shè)備談判成功率。

　　激發(fā)全員“搶市場(chǎng)”

　　內(nèi)部市場(chǎng)化是雙星機(jī)械總公司推行的最大創(chuàng)新，它旨在提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。今年以來，由于雙星名牌影響力的不斷擴(kuò)大，加上業(yè)務(wù)員工作積極性的提高，為公司帶來了大量的訂單，大大超出了公司生產(chǎn)能力。在這種情況下，公司繼續(xù)加大了競(jìng)標(biāo)力度，對(duì)每一個(gè)訂貨合同，公司首先都在設(shè)計(jì)人員中進(jìn)行，再在車間之間進(jìn)行競(jìng)標(biāo)，然后組織班組和個(gè)人進(jìn)行競(jìng)標(biāo)。每次競(jìng)標(biāo)，在保證質(zhì)量的前提下，誰的成本最低、工期最短，誰就有活干、有飯吃。通過競(jìng)標(biāo)，讓廣大干部員工體會(huì)到了市場(chǎng)的殘酷，從而激發(fā)了員工的工作干勁，大家都主動(dòng)地加班加點(diǎn)，“賽火車”、“賽輪船”、“賽飛機(jī)”。正是廣大干部員工的努力，使公司保證了每一個(gè)訂單的按時(shí)發(fā)貨，在客戶當(dāng)中樹立了良好的市場(chǎng)形象，得到了客戶的認(rèn)可，為了公司爭(zhēng)取到了更多的訂單。

　　一系列的措施，使雙星機(jī)械總公司經(jīng)受住了嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)，出現(xiàn)內(nèi)銷、外銷持續(xù)增長(zhǎng)的局面，為完成全年的銷售任務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。(資訊來源：消費(fèi)日?qǐng)?bào))