本報(bào)刊登了《冒牌專家坐診促銷現(xiàn)場(chǎng)》一文后，引起了市民的關(guān)注。昨天，一位曾從事數(shù)年藥品銷售的人士來(lái)到金陵晚報(bào)，以自己的親身經(jīng)歷，揭露了藥品、醫(yī)療器械等進(jìn)入醫(yī)院促銷過(guò)程中的種種不正�，F(xiàn)象。
“做藥”必須打“通關(guān)”
這位知情人說(shuō)，從“理
論”上來(lái)說(shuō)，一種藥品要想在醫(yī)院形成好的銷售業(yè)績(jī)，基本上要過(guò)分管院長(zhǎng)、藥劑科、庫(kù)房、處方醫(yī)生（有處方權(quán)的醫(yī)生）這幾關(guān)，其中有一關(guān)不通融好都不行。他說(shuō)，一個(gè)新入行的醫(yī)藥代表首先要備齊生產(chǎn)廠家的各種資質(zhì)證書和檢驗(yàn)材料去醫(yī)院藥劑科申請(qǐng)入藥（“藥品進(jìn)入醫(yī)院”的簡(jiǎn)稱）備案。當(dāng)然，這一關(guān)首先是要用錢來(lái)打通。但是正常的情況下，需要跑若干次，直到與藥劑科主任混熟了她（他）才會(huì)收禮。即使藥劑科主任同意了，有時(shí)還不能過(guò)關(guān)�！伴愅鹾眠^(guò)，小鬼難纏”，有時(shí)藥劑科的其他工作人員會(huì)給醫(yī)藥代表臉色看。當(dāng)你想拜訪主任的時(shí)候，他們會(huì)攔住你說(shuō)：“主任不在！”其實(shí)，這不外乎小打小鬧，一些小錢就可以擺平。而藥劑科主任一般都能“體恤民情”，任由下屬搗鬼，反正“鯽魚嘴張不大”。
每年都得去“加深印象”
過(guò)了第一關(guān)還不行。通常，藥劑科主任會(huì)指點(diǎn)你去某分管院長(zhǎng)那里“看”一下，否則醫(yī)院的入藥審查討論會(huì)難以通過(guò)。這就不是小數(shù)目了，要一步“砸”到位才行。當(dāng)然，醫(yī)院藥劑科主任肯定是院長(zhǎng)或分管院長(zhǎng)“自己人”，原因不說(shuō)自明。在醫(yī)院能形成較好銷售量的藥品，每年都需要去“加深印象”。如果一次拿不下，藥品被醫(yī)院從藥房下掉了，再想進(jìn)這家醫(yī)院就非常難了。
藥劑科庫(kù)房都得“打點(diǎn)”
這位知情人說(shuō)，藥劑科的審查通過(guò)了，有關(guān)會(huì)議也批準(zhǔn)了，然后就等著藥劑科做申購(gòu)計(jì)劃。這時(shí)你可不能坐等，麻痹大意反而耽誤時(shí)間。你要體現(xiàn)“有錢大家花”的風(fēng)格，不然藥劑科做計(jì)劃的和分管庫(kù)房的會(huì)臨時(shí)“扛”你一下，就吃不完兜著走了。打點(diǎn)好混熟關(guān)系后，他們會(huì)透露給你這類信息：諸如申購(gòu)計(jì)劃有沒(méi)有做，做了多少，庫(kù)房里某年月日進(jìn)了多少，還剩多少等等。這可是醫(yī)院代表的獎(jiǎng)金來(lái)源，不能小瞧了。以后，對(duì)藥劑科和庫(kù)房這種要害部門，醫(yī)藥代表要經(jīng)常去轉(zhuǎn)悠“小來(lái)”一下，混個(gè)臉熟。讓他們知道，某種藥品還在“做”。
藥品進(jìn)庫(kù)房成功一半
總算把藥品弄進(jìn)庫(kù)房了，這時(shí)你可以喘口氣，因?yàn)槟阋呀?jīng)成功了一半。但是不能高枕無(wú)憂，因?yàn)樽罱K藥品讓病人買去，才能算是完成銷售。先找處方醫(yī)生做工作，讓他開你的藥品處方，病人會(huì)拿著處方單上的藥房劃價(jià)抓藥。藥房肯定還沒(méi)有這種藥，但會(huì)給藥房人員留下印象，說(shuō)明病人“需要”這種藥。對(duì)這種藥品領(lǐng)入藥房有幫助。
統(tǒng)方價(jià)是零售價(jià)的1－2折
知情人透露：“緊接著，醫(yī)藥代表要帶著各種資料找藥房主任。對(duì)藥房主任可開門見山，藥品已進(jìn)入庫(kù)房，請(qǐng)其幫忙領(lǐng)藥并統(tǒng)方（統(tǒng)方，醫(yī)藥界專有名詞。指：由藥房工作人員統(tǒng)計(jì)出某段時(shí)間對(duì)某種藥品的處方量，一般按月計(jì)）。統(tǒng)方是醫(yī)藥代表給開處方的醫(yī)院準(zhǔn)確給付醫(yī)藥回扣的前提�！敝魅魏軙�(huì)搪塞：“這種藥又不是新藥，同類型的品種很多，根本走不動(dòng)（沒(méi)有醫(yī)生處方這種藥），我們不做！”“那么，我們會(huì)據(jù)理力爭(zhēng)，擺出我們的藥品不同于其他品種的優(yōu)點(diǎn)和特性，‘順便’談到統(tǒng)方的價(jià)格。當(dāng)然，這就是回扣。比例通常是藥品零售價(jià)的一折到兩折之間，否則拿不下來(lái)�！痹捯阎链�，既然錢到了，主任基本都能恩準(zhǔn)：“先拿一點(diǎn)進(jìn)來(lái)試試看，不行我再退回庫(kù)房！”
坐到醫(yī)生大腿上促銷
這位知情人說(shuō)，找處方醫(yī)生開藥是個(gè)“蛇有蛇路，蝦有蝦道”的過(guò)程，八仙過(guò)海各顯神通�？傮w說(shuō)來(lái)，異性打交道要方便些，即女醫(yī)藥代表找男醫(yī)生，男醫(yī)藥代表找女醫(yī)生效果更理想。他說(shuō)，他曾親眼目睹：一個(gè)女醫(yī)藥代表在促銷自己的藥品時(shí)，居然“抽空”坐到了醫(yī)生的大腿上。對(duì)這些，他們已經(jīng)見怪不怪了。雖然這招比較好使，但是主要還是對(duì)處方醫(yī)生應(yīng)得的回扣做到及時(shí)兌現(xiàn)。用圈內(nèi)的行話來(lái)說(shuō)，就是給醫(yī)生支付“臨床推廣費(fèi)”，有時(shí)簡(jiǎn)稱“臨床費(fèi)”，否則醫(yī)藥代表和醫(yī)生的友好合作就難以繼續(xù)下去。
實(shí)習(xí)生 施嬌嬌 金陵晚報(bào)記者 蘇麗萍
編輯：林彥婷
