威海晚報訊 “從我在北京、上海、南京等地考察的結(jié)果來看，有很多策劃走在前面的房地產(chǎn)公司在銷售方面取得了很大的成績，我想應(yīng)該把‘策劃營銷’帶進威海房地產(chǎn)市場”，近日，山東僑鄉(xiāng)集團董事長兼總經(jīng)理李文琛在接受本報記者采訪時表明了如上觀點。其實房地產(chǎn)營銷策劃出現(xiàn)在威海還是近兩年的事，但是越來越多的成
功案例已經(jīng)讓開發(fā)商認識到營銷策劃對房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展產(chǎn)生的積極作用，隨著房地產(chǎn)業(yè)向微利時代的趨近，以及業(yè)內(nèi)人士對營銷策劃探索的深入，威海地產(chǎn)必將迎來一個策劃營銷的時代。而伙伴策劃作為其中的佼佼者，它的成功發(fā)展，折射出的是威海房地產(chǎn)營銷策劃人思考的深度和成長的足跡。
創(chuàng)立一年間以平均每月承接一個新樓盤的速度，印證了“實現(xiàn)地產(chǎn)價值最大化”的“伙伴”理念
全程代理的文登市最大住宅區(qū)——鳳凰新城，以其自然山水新城的鮮明定位，引發(fā)一波又一波搶購行情，凸現(xiàn)“伙伴策劃”的本土優(yōu)勢
位處偏鄉(xiāng)的盛泉海濱城以低價海景房為號召，三個月內(nèi)房價飆升近一倍，彰顯威海房地產(chǎn)營銷策劃的“伙伴”特色……
伙伴策劃 智贏天下
——訪威海伙伴營銷策劃有限公司總經(jīng)理韓明日
策劃先行：實現(xiàn)地產(chǎn)價值最大化
房地產(chǎn)開發(fā)商為什么需要策劃公司？策劃的宗旨又是什么？“是實現(xiàn)地產(chǎn)價值的最大化�！表n明日說�；锇椴邉澮荒陙磉\做的幾個經(jīng)典樓盤就是對這一理念最好的詮釋。
伙伴策劃成立一年來，承接的幾個樓盤的營銷策劃幾乎都是開發(fā)商慕名找上門來的，為什么？因為營銷難度實在太大。比如伙伴公司成立后第一個全程策劃的項目——文登市郊的鳳凰新城，在專業(yè)人士看來，它有兩大致命“硬傷”，其一，它處于309國道以南。在當?shù)厝丝磥恚?09國道就是城市與農(nóng)村的分水嶺；309國道以南就是農(nóng)村，文登的購房人都扎堆在市區(qū)，導(dǎo)致了郊區(qū)房價一直在低價位區(qū)間徘徊。在伙伴策劃介入前，即使房價低至每平方米700多元也少人問津；二是處于倒坡地段，無法迎合當?shù)厝吮笨可狡碌膫鹘y(tǒng)居住習(xí)慣�；锇椴邉澖槿牒蟀l(fā)現(xiàn)，該項目營銷不成功的關(guān)鍵是樓盤優(yōu)勢沒有被挖掘、放大。鳳凰新城臨近小庾嶺水庫和鳳凰山，空氣清新，周圍習(xí)學(xué)重教的氛圍濃郁，經(jīng)過一番周密市場調(diào)查和論證，他們決定做山水文章，引導(dǎo)新式的居住理念，改變文登市民的居住思維定式。于是“文登首座自然山水新城”的創(chuàng)意橫空出世，“鳳凰山下，書香人家”的定位也迅速得到市場認可。鳳凰新城的銷售速度開始直線上升，在伙伴策劃介入后不到半年時間里，其房價已飆升至每平方米1480元，是以前房價的兩倍多。鳳凰新城四期開發(fā)的平層別墅剛剛開工已被訂購一空，也打破了文登人買現(xiàn)房不買期房的消費習(xí)慣。開放式露臺、高達40%的綠化率、140平方米以上的居住空間，讓文登被抑制的別墅購買力一下子得到釋放�；锇椴邉澟c鳳凰新城最初接洽項目時，開發(fā)商文登市房產(chǎn)開發(fā)公司董事長于忠華曾經(jīng)感嘆：“房子是好房子，就是地腳太差了�！爆F(xiàn)在于忠華怎么說？“文登最好的地腳是咱鳳凰新城，哪兒也不行！”誰跟他爭辯，他跟誰急：“你那里好，為什么賣不過我呢！”
本土優(yōu)勢：差異化經(jīng)營開啟創(chuàng)新空間
“燈下黑”曾經(jīng)是不少威海商家的“通病”，如今越來越多的商家開始認識到并非“外來的和尚會念經(jīng)”，韓明日告訴記者，他認為在房地產(chǎn)營銷策劃領(lǐng)域，本土企業(yè)優(yōu)勢更加明顯。首先，本土策劃企業(yè)的業(yè)績有直觀性，可以被開發(fā)商充分認知�；锇椴邉澰谶@一年里承接的項目一個連著一個，正是因為開發(fā)商對伙伴策劃的能力有著直接的感受。
第二，本土策劃商對于當?shù)氐拿耧L民俗、居住文化有著更深刻的理解。營銷策劃不是閉門造車，它要體現(xiàn)物業(yè)特征、市場特性和消費習(xí)慣及發(fā)展要求。比如去年7月5日伙伴策劃接手的盛泉海濱城，當時樓盤已竣工一年多，開發(fā)商北上南下也參加了不少房展會，但是房子卻一套也沒賣出去�；锇椴邉潓υ擁椖恐匦露ㄎ话b后，響亮地打出了每平方米700元低價海景房的口號，將目標客戶鎖定在威海，讓來威海定居的外地人在那里實現(xiàn)養(yǎng)老、就業(yè)、投資等多重目標，并最終實現(xiàn)自己的居住價值。
第三，本土策劃商對于本地樓市的過去現(xiàn)在和將來有完整的把握，如位于高技區(qū)內(nèi)的自由東方項目，就來源于伙伴策劃對該區(qū)域的深入了解。在伙伴公司接手以前，該地塊一直處于閑置狀態(tài)，伙伴公司經(jīng)過長達一年的市場調(diào)查論證認為，作為高科技產(chǎn)業(yè)密集，文化氛圍濃厚的高技區(qū)缺少一個能夠提供集居住、辦公與休閑于一體的商務(wù)區(qū)，而該項目的周邊環(huán)境及自身特點恰好符合這一市場定位。于是，一處集智能辦公、自由居住、主題休閑商業(yè)為一體的全裝修小戶型投資性物業(yè)呼之欲出。
精誠合作： 做開發(fā)商的共贏“伙伴”
“伙伴公司的存在是基于與開發(fā)商的長期合作和戰(zhàn)略合作的理念�；锇楣疽谑袌隽⒆�，就要靠誠信與開發(fā)商、投資者開創(chuàng)共贏的局面。”
韓明日告訴記者，要實現(xiàn)地產(chǎn)價值的最大化，營銷策劃的核心理念就是創(chuàng)新，因為在這個領(lǐng)域沒有可資借鑒的模式。
“策劃是一門嚴謹?shù)目茖W(xué)，策劃的成敗關(guān)乎整個項目的成敗乃至企業(yè)的生存，策劃商的功夫來源于他對現(xiàn)有資源的深度整合能力。”在好當家新區(qū)的策劃中，伙伴公司就考慮到開發(fā)企業(yè)好當家集團可利用的多種資源，如集觀光、運動、休閑、養(yǎng)生等功能為一體的海產(chǎn)品養(yǎng)殖區(qū)、高爾夫運動場、海水浴場、生態(tài)植物園等，從而確定把好當家新區(qū)打造為一個體驗式原鄉(xiāng)風格居住區(qū)的全新理念。
伙伴策劃的成功運做，引起了房地產(chǎn)業(yè)界的強烈關(guān)注。1月19日，伙伴策劃受邀擔任國家試點項目文登市健康住宅策劃評標會評委
。我們有理由相信，2005年伙伴策劃必將演繹更多的精彩。
編輯：林彥婷
