中國(guó)的微型車是最早進(jìn)入充分競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的，原來(lái)把自己定位成最低端的商用車，主要跟農(nóng)民打交道，銷售服務(wù)水平比較低，這幾年才真正開(kāi)始建設(shè)比較系統(tǒng)的銷售體系，包括打造品牌�，F(xiàn)在微型車的概念也在改變，純商用、客貨兩用、乘用車都有了，產(chǎn)品線在拓寬，銷售渠道也在不斷變化，微型車企業(yè)在自我提升方面做了很多工作。

　　胡俊毫不懷疑目前中國(guó)汽車業(yè)還是產(chǎn)品決定市場(chǎng)，制造商掌握了產(chǎn)品和技術(shù)資源，處于優(yōu)勢(shì)地位，因此也就掌握了話語(yǔ)權(quán)。包括產(chǎn)品策略、價(jià)格定位、品牌定位，基本上都是由制造商主導(dǎo)，經(jīng)銷商是按照制造商的策略在執(zhí)行，制造商對(duì)經(jīng)銷商的控制力度一直是很強(qiáng)的。

　　對(duì)最近發(fā)生的一些經(jīng)銷商跟制造商爭(zhēng)奪話語(yǔ)權(quán)問(wèn)題，胡俊的看法是，過(guò)去經(jīng)銷商的銷售利潤(rùn)很高，行動(dòng)上就順從制造商的策略要求�，F(xiàn)在汽車銷售進(jìn)入微利時(shí)代，很多經(jīng)銷商賺不了錢，甚至有些在虧錢，矛盾就激化出來(lái)。經(jīng)銷商開(kāi)始向制造商要定價(jià)權(quán)，包括降價(jià)促銷，主要是制造商的庫(kù)存壓力和年度指標(biāo)的壓力，不然企業(yè)成本很難分?jǐn)�。但是�?jīng)銷商想要奪取這個(gè)權(quán)力，胡俊認(rèn)為“基本上是不太可能的”。

　　和歐美日本比較，中國(guó)汽車的經(jīng)銷渠道比較單一，利潤(rùn)支撐非常脆弱。由于前一段時(shí)間中國(guó)的經(jīng)銷商賺錢太容易，所以鋪張浪費(fèi)，管理系統(tǒng)比較落后，有些相關(guān)服務(wù)根本就沒(méi)有，或者水平很差，利潤(rùn)都是來(lái)源于新車銷售。胡俊說(shuō)：“這種利潤(rùn)支撐是很脆弱的�！眹�(guó)外新車銷售利潤(rùn)很低，銷售是按照市場(chǎng)容量來(lái)決定，展廳布置簡(jiǎn)潔、親切，但服務(wù)設(shè)施裝備水平高，經(jīng)銷商大部分精力花在服務(wù)上，那是他們利潤(rùn)的主要來(lái)源。

　　胡俊說(shuō)，國(guó)外的經(jīng)銷商是把客戶作為重要資源來(lái)管理，從新車購(gòu)買貸款、保險(xiǎn)，到售后服務(wù)，到年檢，二手車賣掉再換新車，形成一個(gè)封閉的循環(huán)。中國(guó)的經(jīng)銷商沒(méi)有這種概念，賣車拿錢走人，怎么快怎么好。展廳建設(shè)不應(yīng)該一味追求豪華，不能華而不實(shí)。

　　說(shuō)4S店是制造商給經(jīng)銷商設(shè)下的陷阱，胡俊是不贊同的。他說(shuō)，在當(dāng)時(shí)新車銷售利潤(rùn)比較高的情況下，大家都有一種一味攀高的想法。4S店所以如火如荼，是經(jīng)銷商隊(duì)伍里充斥著太多的投機(jī)分子。那些人原來(lái)是搞房地產(chǎn)或者其他行業(yè)，賺了錢，看到新車銷售的暴利，希望通過(guò)賣車再撈一把，他們并不懂得賣車，都是短期行為，想很快把投資賺回來(lái)，互相攀比，像炒房子一樣，把整個(gè)市場(chǎng)抬高了。而真懂賣車的人會(huì)算賬，賣一輛車賺多少錢，售后服務(wù)賺多少錢，市場(chǎng)容量有多大。當(dāng)然制造商也有一部分的責(zé)任，沒(méi)有調(diào)控好，胡俊承認(rèn)。

　　本報(bào)記者 程 遠(yuǎn)