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見習(xí)記者 王法爭 青島報道
進入2003年，海爾開始在渠道體系上揮起了手術(shù)刀：弱化全國一級代理商，培育并完善自有渠道�，F(xiàn)在海爾更傾向于渠道扁平化，弱化全國一級代理商的作用，建立自己的手機分銷網(wǎng)絡(luò)。
6月4日，海爾手機一個全新的生產(chǎn)車間開始運營。海爾通信公司生產(chǎn)部
部長劉智福告訴記者，現(xiàn)在海爾手機的生產(chǎn)能力將超過1000萬臺。
此前兩周，由海爾集團任第二大股東的香港上市公司海爾中建()發(fā)布公告稱，將要斥資2.5億元人民幣在青島成立一家全資公司，進行插秧機的研發(fā)、制造及分銷。海爾通信公司市場部的有關(guān)負責(zé)人說，新車間里有三條新上馬的生產(chǎn)線就屬于即將成立的新公司。據(jù)透露，海爾將以2.5億元的價格將這三條生產(chǎn)線賣給海爾中建。
據(jù)悉，海爾已經(jīng)悄悄地把觸角伸向了OEM領(lǐng)域，為一些強勢手機廠商做代工。
代工突圍
近兩年來國產(chǎn)手機的市場占有率從面分之十幾一足上升到現(xiàn)在的50%就在TCL、波導(dǎo)、廈新等公司舉杯相慶時，2001年高調(diào)出場的海爾手機卻顯得有點落寞。
根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部統(tǒng)計，今年1-3月份國內(nèi)手機品牌銷售量連連翻番，波導(dǎo)的銷量達336萬部。而海爾的GSM手機銷量還不足100萬部，CDMA銷量只有6.5萬臺，比去年同期還減少了18.8%。
據(jù)內(nèi)部人士透露，海爾最近的主打產(chǎn)品“奔風(fēng)”筆形手機在貴州、濟南等地每天的銷售量只有10部左右，有的省市甚至更少。海爾手機全國總代理北京金環(huán)天朗濟南分公司的李曉楠經(jīng)理告訴記者，山東應(yīng)該是海爾手機銷售狀況最好的地區(qū)，在國產(chǎn)手機品牌之中也只能排在第五位，落后于TCL、波導(dǎo)、廈新和最近勢頭強勁的康佳。
海爾一家工貿(mào)公司負責(zé)手機業(yè)務(wù)的品版經(jīng)理告訴記者，在北京，海爾手機一個月的出貨量也只有2000部左右。
海爾手機的一位品牌經(jīng)理也認為，總部的市場反饋機制不太健全，不重視競爭對手，跟不上市場的變化。在彩屏漸成主流配置的時候，海爾的彩屏手機卻姍姍來遲；在MMS短信時代，海爾手機還在把移
動QQ當(dāng)作重要賣點。
但是，海爾還在悄悄地加大手機的產(chǎn)能。
然而以海爾目前的市場情況，如何消化1000萬臺的產(chǎn)能？海爾通信公司的一位高層透露，他們下一步將把代工作為一項重要業(yè)務(wù)。“既然自己的牌子不好賣，還不如給別的廠家做貼牌賺取穩(wěn)定的利潤。”
據(jù)了解，海爾為諾基亞代工的一款造型怪異、狀似蘿卜的手機已經(jīng)開始在歐洲市場上銷售，并即將在國內(nèi)推出。海爾與諾基亞的合作方式是，諾基亞負責(zé)設(shè)計機型和提供所需的個性化元器件，在海爾的生產(chǎn)線上進行裝配。
另外，海爾還與韓國世元(sewon)電信公司簽定了一項合作協(xié)議，從今年開始到2007年，海爾每年將為韓方組裝生產(chǎn)500萬部手機。
這位高層說，海爾手機的生產(chǎn)線都來自飛利浦，既可以生產(chǎn)GSM手機也可以生產(chǎn)CDMA手機。
刷新渠道
與此同時，海爾也開始對銷售渠道動手術(shù)。
海爾手機一直是代理制和自有渠道兩條線作戰(zhàn)。海爾在全國各地共有42個售及售后工作。其中直接從事手機渠道管理工作的人員共400多人，管理區(qū)域內(nèi)所有的重點銷售渠道。
與此時同，幾乎所有的海爾機型都由北京金環(huán)天朗通信技術(shù)發(fā)展有限公司負責(zé)全國的分銷。一位省級代理商認為，如果自己沒有渠道的廠商采取這種形式是可以理解的，但是對海爾手機這個具備成熟渠道的生產(chǎn)商來說，只會給企業(yè)增加更多的無謂的負擔(dān)和消耗，并在對二級經(jīng)銷商的控制中處于弱勢的不利地位。
海爾中建還一直有意收購一個海外及中國的分銷網(wǎng)絡(luò)，甚至都準備好了1.6億港元配股募集資金，但收購一直未果。去年11月20日，海爾中建發(fā)布公告稱，公司將改變部分募集資金的用途，收購內(nèi)地及海外之分銷網(wǎng)絡(luò)的支出則由1.6億元減到8000萬元，因為尚未找到合適的收購目標(biāo)。
進入2003年，海爾開始在渠道體系上揮起了手術(shù)刀：弱化全國一級代理商，培育并完善自有渠道。海爾的一位手機產(chǎn)品線經(jīng)理告訴記者，現(xiàn)在海爾更傾向于渠道扁平化，弱化全國一級代理商的作用，建立自己的手機分銷網(wǎng)絡(luò)。
據(jù)記者了解，金環(huán)天朗今年沒有拿到包括“奔風(fēng)”在內(nèi)的海爾最新手機型號的代理權(quán)。
據(jù)悉，現(xiàn)在手機已經(jīng)完全融入了海爾家電統(tǒng)一的銷售體系。據(jù)悉，現(xiàn)在手機已經(jīng)完全融入了海爾家電統(tǒng)一的銷售體系。在遍布全國的42個海爾工貿(mào)公司，和其它十幾個產(chǎn)品線一樣，每個公司都有一位品牌經(jīng)理負責(zé)手機產(chǎn)品線，財務(wù)由海爾派到工貿(mào)公司的會計負責(zé)，手機的配送則屬于海爾物流。同時，全國的10000個售后服務(wù)中心也將負責(zé)海爾手機的售后服務(wù)。該經(jīng)理分析說，由于借助了海爾龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，海爾手機的銷售既能避免代理制下過于依賴渠道商的風(fēng)險，也能降低銷售成本，這將是打好翻身仗的良機。
但是，海爾手機的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)目前只延伸到地級城市，售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的不完善使在處理解決縣區(qū)返修機的時，不可避免地延長了售后處理速度。而對手TCL、波導(dǎo)非常注重售后服務(wù)的質(zhì)量和處理速度，在縣一級核心經(jīng)銷商處都設(shè)立了售后服務(wù)網(wǎng)點，讓他們有鑒定的權(quán)利和退換機的權(quán)利，并通過在核心經(jīng)銷商處建立售后服務(wù)站加強了對渠道的控制力度。
該經(jīng)理分析說，由于借助了海爾龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，海爾手機的銷售既能避免代理制下過于依賴渠道商的風(fēng)險，也能降低銷售成本，這將是打好翻身仗的良機。
據(jù)透露，海爾手機的各級代理商將繼續(xù)保留，成為海爾自營渠道的補充部分。海爾與這些“地代”、“省代”的合作將采取地區(qū)性包銷的方式，取代無區(qū)域劃分、無章法操作的代理制分銷模式。
重振海爾手機的資本通道
記者發(fā)現(xiàn)，來自中建的20多名高管和技術(shù)人員日前已經(jīng)悄悄地撤離海爾CCT(青島)公司。據(jù)悉，現(xiàn)在海爾的手機車間已經(jīng)沒有了一名來自中建的人。
如此看來，CCT(中建)的身影似乎正在淡出海爾軍團的視野。
1999年，海爾拾上國產(chǎn)手機的第一趟快車，當(dāng)時走的是貼牌的路子，自己尚沒有生產(chǎn)能力。
2001年初，香港最大的無繩電話制造商中建(CCT)集團的到來讓海爾在手機行業(yè)開始走進深水區(qū)，建立起了自己的生產(chǎn)線。
2001年2月，海爾和中建組建了兩家合資公司：海爾CCT(青島)通訊有限公司和海爾CCT(香港)通訊有限公司。前者設(shè)于青島，主要負責(zé)手機制造和國內(nèi)市場的分銷；后者設(shè)于香港，負責(zé)手機材料的采購及海外市場銷售。海爾集團分別持有海爾CCT(青島)、海爾CCT(香港)51%和49%股份，其余為中建電訊控制。這兩家合營公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)顯示，香港中建一方負責(zé)出面投資的是其旗下的中建通訊()，海爾集團則透過海爾投資發(fā)展公司。
此時，海爾CCT(青島)和海爾通信有限公司名義上是兩個公司，實際上就是一套人馬。按照公司內(nèi)部人士的介紹，海爾CCT(青島)是一個制造公司，它生產(chǎn)的所有手機都交由海爾通信公司銷售。
2001年7月，通過股權(quán)置換，海爾擁有了香港上市公司“中建數(shù)碼”21.93%股權(quán)，隨后中建數(shù)碼更名為海爾中建。置換完成后，中建電訊在兩家合營公司的股權(quán)盡歸海爾中建，海爾所持有海爾CCT(香港)通訊有限公司的全部49%股份也進入了海爾中建。雙方還約定，2004年7月31日前海爾集團有海爾中建相關(guān)認購權(quán)。
2002年8月，海爾中建用發(fā)行新股的方式購入海爾投資持有的海爾CCT(青島)通訊有限公司15.5%的股權(quán)。交易完成后，中建電訊持有海爾中建46.04%股權(quán)，海爾投資持有海爾中建29.94%股權(quán)。海爾中建持有的海爾CCT(青島)通訊有限公司64.5%股權(quán)，余下35.5%的股權(quán)在海爾投資的手中。
下一步，如果海爾投資把所持有的海爾CCT(青島)通訊有限公司的35.5%的股權(quán)置換進海爾中建，海爾集團將會增持海爾中建至43.28%，從而成為第一大股東，中建電訊則以38.2%股份退居二席。此時，海爾和中建在手機方面的合營業(yè)務(wù)將完全進入上市公司海爾中建，海爾中建本身就成了一個純粹的手機制造和經(jīng)銷商。
山東神光咨詢公司副總裁、資深戰(zhàn)略分析師鐘英分析說，海爾中建未來就是海爾手機在資本市場上的出�？冢柤瘓F控股海爾中建后，海爾中建將利用香港資本市場輸血，希望改變海爾手機不溫不火的現(xiàn)狀。
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